営業の「え」の字も知らなかった私が
たった３年で「営業所長」になれた。
８年間の努力と経験で積上げて来た 「ノウハウ」を
たった１日で学べるとしたら・・・。
おもいきってその秘密を公開します・・・。
営業の仕事を始めたのは３５歳を超えてからだった・・・ 私は、営業の仕事をするまでは、
１０年以上事務職をしていました。
そんな私が縁あって営業の仕事をすることになりました。 最初、営業の仕事は、販売店への引継ぎの挨拶だけでした。 販売店や店主の情報も引継書もなく、
営業のやり方、新規開拓のやり方なんかも
何も教えてくれませんでした。 「こんなものか」と思い
はじめは簡単に考えていました。しかし・・・ 口は災いの元でした。 とんでもなく大きなことになってしまい、
社長まで出て行くことになってしまいました。 今考えると人を見ていませんでした。
どんな人も同じと思っていました。 とりあえず、この問題も何とか解決が出来き、
この時、「よーし」「営業をもう一度一から勉強してやろう」と
思いました。 まず、最初にしたことは、
営業の合間に、本屋に通い詰めることでした。
「営業」という言葉の入ったタイトルの本を
片っ端から買って読みました。 しかし、結局、あまり結果は出せませんでした。 その内、本屋に少しづつマーケティングのノウハウ本が出て、
また、そういう本も片っ端から買って読みました。 いろいろ勉強して行くうち、行動学・心理学の必要性を感じ、
そういう本も片っ端から買って読みました。 そこから、いろいろ試して行くうちに
ある事に気づき、その「パターン」を見つました。 そこからが、私の営業スタイルを大きく変えることになりました。 |
本当の
「実践・顧客獲得ONE to ONE Marketing」
とは・・・
営業は、１００人１００通りということが本当に分かりました。 同じやり方でも、この人はバッチリだったが、
この人は怒らせてしまった。というように。 皆さんも、多かれ少なかれ同じ様なご経験があると思います。 しかし、１００人１００通りとはいえ
「どの人にも合う何か共通する「ポイント」があるはずだ。」と
考えそこで行きついた答えが、
「方法論」ではなく「人間論」である
ということでした。 ここから私の営業スタイルが激変しました。 「やり方」を変えるのではなく「考え方」を変えることでした。 つまり、こういう「やり方」でやったら売れる。とか、
この方法で売れない場合は、こういう「やり方」で売れる
ということではなく この人はこういう人だからこういう「やり方」でないとダメだ。
ということです。 |
例えば、
今から花を売りたいとします。
しかし、売ろうとする人はお腹が減っているとします。
良い説明・トークをすれば買ってくれるでしょうか？
確立はかなり低いと思います。
では、お腹が減っている人に何を差し出したら喜ぶでしょうか？
もちろん、食べるものでしょう。
もし他に食べ物が手に入らない場所だったら
百円のパンがとんでもない値段で売れるかも知れません。
では、この人は、花を買ってくれない人でしょうか？
お腹がいっぱいの時だったらどうでしょうか？・・・
プレゼントを探している時だったらどうでしょうか？・・・
ということです。
ニーズを聞くことだけが
「ONE to ONEマーケティング」じゃない！
「なーんだ。そんなことか」とおっしゃるかもしれませんが
今にして「ONE to ONE Marketing」が大事だと言っていますが
その当時はそんな考え方など全然なかった時代であることを
ご理解いただきたいと思います。 「それじゃ、今の時代みんなやっていることじゃないか」と言われる
かも知れませんが
一般的な「ONE to ONE Marketing」には、
私の「実践・顧客獲得ONE to ONE Marketing」で一番重要視している
大きなポイントが欠けています。 ニーズを聞くことだけが「ONE to ONE Marketing」じゃない 重要なポイントをカバーしてこそ、
私の「実践・顧客獲得ONE to ONE Marketing」は完成するのです。
|
当然、私もいろいろ悩みました。
営業マンの悩みと言えば、
| >> | 「何で営業がうまくいかないんだろうか。」・・・ |
| >> | 「私には営業が向いていないんじゃないか。」・・・ |
| >> | 「どうやったらお客さんと上手に接することができるだろうか。」・・・ |
部下への悩みといえば、
>> | 「どう指導したら営業成績をアップできるだろうか。」・・・ |
| >> | 「なにから指導したら良いのだろうか。」・・・ |
当然、他にもいろいろ悩みはあると思います。
もしこれらが簡単に解決できる
ヒントがあるとしたら・・・
この「実践・顧客獲得ONE to ONE Marketing」で
学べるポイントとは・・・
営業、とくに対「個人」が相手の営業が中心になる方で、
営業がはじめての方、
また、最近ちょっと行き詰っている方、
また、指導に悩んでいらっしゃる部下の方が、
短時間で顧客対応を学んで頂き、短期間で結果を
出していただくこと「だけ」を目的にまとめたものです。 |
ポ イ ン ト
１.営業方法の時代の変化を理解すること。
時代の変化に、今の販売方法がマッチしているか。
販売方法が時代にあっていなければ、金のないところを
一生懸命彫っているのと同じである。
２.相手を分析すること。
ニーズだけを分析するだけで、本当に相手を分析したことになるのか。
のどが渇いていない時に、「何か飲む」と聞いているのと同じである。
３.目の前の客だけに固執しないこと。
買ってくれる、又は、買ってくれそうな人だけがお客さんではない。
その人の役目がなんであるかを見極める。
４.自分なりにクラス分けをして、各グループでやり方を考えること。
単なる買ってくれる可能性だけでクラス分けしても意味がない。
将来につながる分け方をしないと原石を捨てるようなものである。
５.接触回数をどう増やすか。
人間である以上、会う回数が多いほど親近感は生まれる。
しかし、会うことだけがすべてではない。
６.恋愛とビジネスの共通点を考える。
恋愛を分析したことはあるでしょうか。
そこに本来の人間性と販売のプロセスが隠されている。
７.そのやり方
恋愛行動パターンを営業パターンに変えてそのやり方を考えてみる。
| | すべてのお客さんにワンパターンで行っていたが、
自分で何が悪いのか分からなかったが、この方法を知ってから
自分なりにパターンを増やしている。 | | 会社員・男性・36歳 |
反応が悪かったり、買ってくれなかったときは
本当に落ち込んでいたが、
反応が悪くても、買ってくれなくても良いんだと知って、
気持ちが本当に楽になった。 | | 店舗経営者・女性・60歳 |
今まで売ろう売ろうとしてプッシュプッシュでやってきたが、
やはりそれだけでは制約率は下がる一方だったが、
この方法を知ってから売ろうとしなくても売れるのを
実感してから制約率が上がった。 | | 店舗経営者・女性・50歳 |
|
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さて肝心の金額ですが・・・
今まで自分のレベルアップの為に、時間もさることながら、
本だけでなくあらゆる教材・セミナーに投資してきました。
トータルでいうと新車で高級外車くらいは買える位掛けてきたと思います。
それを考えると、正直、このノウハウはそんな安くは販売したくはないのです
が、聞いていただきたい方ヶが、営業初心者やちょっと悩んでいらっしゃる方々
ですので、そんな方ヶに早く結果を出していただきたいと考え
ちょっと高いビジネス本十冊分位の価格にいたしました。
さらに今回だけ
特典として
☆オリジナル「顧客管理シート」
をお付けします。
今回限定５０セットのみ特別価格で販売したします。
その後は値上げする予定です。
ＣＤ 「実践・顧客獲得 ONE to ONE Marketing」
価格 １２，８００円(税込)
別途・送料と代引き手数料が掛かります。
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